Skąd bierze się zamieszanie i dlaczego ten temat budzi tyle emocji
Komunikat „kupujący nie płaci prowizji” od lat funkcjonuje na rynku nieruchomości i niezmiennie wywołuje dyskusje. Dla jednych jest to standard, dla innych wątpliwa praktyka, a dla części uczestników rynku po prostu niezrozumiały skrót myślowy.
Z perspektywy osoby, która od początku swojej pracy działała w określonym modelu współpracy, przez długi czas traktowałam ten komunikat jako oczywisty. Dopiero zderzenie z różnymi interpretacjami pokazało mi, że to, co dla jednych jest jasne, dla innych pozostaje nieczytelne lub wręcz mylące.
W tym artykule chcę uporządkować to zagadnienie i odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań: skąd bierze się tak duże zamieszanie wokół prowizji, jakie są korzenie tego modelu, jak funkcjonuje on w innych krajach oraz dlaczego w polskich realiach często nie działa tak, jak powinien.
Dlaczego wokół tego tematu jest tyle szumu
To, co dla mnie przez długi czas było absolutnie oczywiste, dla wielu osób okazuje się nie tylko nieczytelne, ale wręcz problematyczne. Co więcej, niedawno trafiłam na opinię, że hasło „kupujący nie płaci prowizji” jest jedną z głównych przyczyn złego wizerunku naszej branży. Nie było to szeroko rozwinięte ani dokładnie wyjaśnione, ale samo stwierdzenie dało mi do myślenia.
Jeśli jedno zdanie potrafi aż tak wpływać na postrzeganie całego rynku, to znaczy, że gdzieś po drodze zgubiliśmy jego znaczenie. I to jest dla mnie dziś najciekawsze.
Nie obrona własnego podejścia, ale próba zrozumienia, skąd biorą się tak różne interpretacje.
Myślę, że im głębiej jesteśmy w stanie rozłożyć ten temat na czynniki pierwsze, tym łatwiej będzie znaleźć rozwiązanie, które ma sens nie tylko dla nas, ale dla całego rynku. Więc dlaczego wokół tego jest tyle szumu? Moim zdaniem odpowiedź jest prostsza, niż mogłoby się wydawać.
Brakuje jednej, wspólnej definicji. Brakuje jednoznacznego określenia, co dokładnie oznacza komunikat:
„kupujący nie płaci prowizji”. To właśnie w tym w tym miejsc zaczynają się rozjazdy.
Mój punkt wyjścia
Dziś trochę się z tego śmieję, ale prawda jest taka, że do branży nieruchomości trafiłam między innymi dlatego, że naoglądałam się amerykańskich seriali. Zamarzyło mi się sprzedawanie domów z rozmachem, prowadzenie dużych transakcji i bycie takim agentem, jakiego widziałam na ekranie. Bardzo szybko ten obraz zderzył się z rzeczywistością. Inną niż w telewizji. I to było w porządku, bo od początku myślałam o jakości tej pracy, a nie o jej „filmowej wersji”.
Natomiast jest jeden element, który okazał się zaskakująco spójny z tym, co widziałam wcześniej. Firma, do której dołączyłam, była znana na rynku z bardzo mocnego komunikatu: „kupujący nie płaci prowizji”. Jednocześnie pracowała w modelu jednostronnej reprezentacji i była częścią międzynarodowej sieci, w której ten sposób działania był standardem. I to nie był standard tylko tej firmy, ale znany na całym świecie i najczęściej spotykany w państwach z rozwiniętymi rynkami.
I w tym środowisku ten model był dla mnie absolutnie oczywisty. Od pierwszego dnia uczyłam się pracy w konkretny sposób. Miałam zlecenie sprzedaży nieruchomości i dla mnie sprzedaż nie miała innej definicji. Nie było innego rozumienia pośrednictwa, innego podejścia do kojarzenia stron, negocjacji czy doradzania. To wszystko było spójne. Proste. Logicznym ciągiem zdarzeń, który prowadzi do zamknięcia transakcji.
Uczyłam się pozyskiwać oferty w tym modelu, prowadzić rozmowy z właścicielami i brać odpowiedzialność za cały proces. Wchodziłam w rolę, której celem było skuteczne doprowadzenie do sprzedaży – z pełnym zaangażowaniem i świadomością, dla kogo pracuję. I tutaj jest jedna bardzo ważna rzecz, która często umyka.
To nie było tylko tak, że podpisywałam umowę ze sprzedającym i on płacił mi wynagrodzenie. To wynagrodzenie było na tyle wysokie, że pozwalało również na wynagrodzenie agenta kupującego.
Dlatego dla mnie komunikat „kupujący nie płaci prowizji” nigdy nie oznaczał, że ktoś pracuje za darmo. Oznaczał coś zupełnie innego.
Kupujący faktycznie nie ponosi kosztu bezpośrednio, ale agent, który go reprezentuje, ma swoje wynagrodzenie – zabezpieczone w ramach prowizji po stronie sprzedającego. I to było dla mnie oczywiste.
Kiedy byłam w sieci, która w tamtym czasie była jedną z największych w Polsce, podział wynagrodzenia był jasno określony w standardzie i najczęściej wynosił 50 na 50. To było dla mnie bardzo czytelne i naturalne.
Kiedy wyszłam z tej struktury i zaczęłam pracować pod własnym brandem, to podejście zostało ze mną. Nadal było dla mnie oczywiste, że nie potrafię pracować w innym modelu. Już na etapie rozpoczęcia procesu, czyli pozyskiwania nieruchomości, traktowałam to jako konkretne zlecenie, które mam doprowadzić do końca. Niezależnie od tego, jak ten proces będzie przebiegał, jego finał ma być jeden – zamknięcie transakcji. I mam poczucie, że to jest kluczowe.
Problem, który na rynku bardzo często pojawia się na końcu, ja rozwiązywałam na samym początku.
Od początku zakładałam różne scenariusze. Zakładałam, że nie mamy wspólnej strategii. Że nie mamy wspólnego standardu pracy. Że nie zawsze mówimy jednym językiem. I że jako agenci funkcjonujemy w trochę „wolnej amerykance”. Różne modele pracy, różne podejścia, różne zasady – a często ich całkowity brak.
Czasami to naprawdę przypomina wejście na pole minowe.
Nigdy do końca nie wiesz, jak druga strona rozumie współpracę, kiedy pojawi się problem i na jakich zasadach będzie chciała go rozwiązać. Dlatego zawsze zabezpieczałam swoje wynagrodzenie na początku. Nie na końcu. Nie „w trakcie”. Na początku. Jeśli na starcie nie ustawisz tego jasno i nie przygotujesz się na różne okoliczności, to bardzo łatwo wchodzisz w sytuację, w której pracujesz bez poczucia bezpieczeństwa. A wtedy efekt potrafi być naprawdę bolesny i frustrujący. I to nie dlatego, że ktoś zrobił coś „źle”. Tylko dlatego, że na początku nikt nie nazwał zasad. Dlatego zawsze zabezpieczałam swoje wynagrodzenie w taki sposób, żeby nie ograniczać się w pracy z rynkiem – również w relacjach z innymi agentami.
Nie tylko tymi z sieci, ale z każdym. Niezależnie od tego, czy to freelancer, czy ktoś z innego biura. Zawsze mam przygotowane wynagrodzenie dla strony kupującej. Dla agenta kupującego.
I jeszcze raz to podkreślę – nie zmieniam tutaj specjalnie mojego podejścia ani tego, jak pracuję. Chodzi o coś innego.
Kiedy wyszłam z tej sieci i zaczęłam działać już samodzielnie na rynku, nadal używałam komunikatu
„kupujący nie płaci prowizji”, ale bardzo rzadko zdarzało się, żeby kontaktował się ze mną agent strony kupującej i realnie rozmawiał o współpracy. Bardzo rzadko. A przecież w moim rozumieniu ten komunikat miał być właśnie zaproszeniem do współpracy.
I szczerze?
Myślę, że ta „rzadkość” nadal istnieje. Ona się specjalnie nie zmieniła. Dopiero od niedawna – tak naprawdę od może roku – widzę, że ta współpraca zaczyna nabierać jakiegoś głębszego sensu. Pojawia się większa świadomość, większa wartość. Widzę to szczególnie w miejscach i inicjatywach między innymi jak open house dla agentów, jak spotkaniach branżowych, gdzie zabiegamy o relacje, które tworzą dostęp do rynku poza standardowym obiegiem. I tam, gdzie pojawiają się oferty off-market, gdzie jest realna wymiana informacji i większe zaufanie.
W takich przestrzeniach ta współpraca zaczyna mieć znaczenie.
Oczywiście jest też druga strona tego zagadnienia, o której trzeba powiedzieć wprost i bez udawania, że jej nie ma.
Bardzo wygodnym modelem pracy jest sytuacja, w której w jednej transakcji pobieramy wynagrodzenie wyłącznie od strony sprzedającej, a jednocześnie w bezpośrednim kontakcie obsługujemy również stronę kupującą. W praktyce oznacza to, że w ramach jednego, z góry założonego wynagrodzenia prowadzimy obie strony procesu — zarówno sprzedającego, jak i kupującego.
I nie ma sensu tego ubierać w inne słowa — z biznesowego punktu widzenia jest to rozwiązanie korzystne. Najczęściej oznacza po prostu wyższe wynagrodzenie.
Jednocześnie jednak ten model zaczyna coraz częściej rodzić konkretne trudności.
Coraz wyraźniej widać problem z obroną wysokiego wynagrodzenia. W polskich realiach standardowo mówimy o poziomie około 3% po jednej stronie i 3% po drugiej stronie. Na wielu rynkach międzynarodowych całkowita prowizja mieści się w przedziale 5–7%. Sama wysokość wynagrodzenia przestaje być więc głównym tematem.
Kluczowe staje się to, w jaki sposób jest ono podzielone i jak jest komunikowane. Czy wynagrodzenie jest rozdzielone na stronę sprzedającą i kupującą? Czy jest to jedno wynagrodzenie, w ramach którego agent z góry przewiduje różne scenariusze i zabezpiecza również współpracę z drugą stroną? Czy wreszcie powinniśmy dążyć do modelu, w którym każda ze stron płaci za swoją reprezentację?
Te pytania nie są dziś teoretyczne. One realnie pojawiają się w codziennej pracy.
Można sobie wyobrazić sytuację, w której model zostaje uproszczony do maksimum: agent sprzedającego pracuje dla sprzedającego i jest przez niego wynagradzany, agent kupującego pracuje dla kupującego i jest przez niego wynagradzany. Każdy odpowiada za swoją stronę i każdy jest rozliczany za swoją wartość.
Tylko że taki model nie funkcjonuje w próżni. On wymaga systemu. Wymaga uporządkowania zasad współpracy, jasnej komunikacji, powszechności umów po obu stronach i przede wszystkim wspólnego rozumienia tego, czym jest rola agenta w procesie. Prawda jest taka, że nawet mając tę świadomość, bardzo często wybieram model, w którym prowadzę obie strony transakcji i już na samym początku ustalam wysokość wynagrodzenia w taki sposób, aby obejmowało ono różne możliwe scenariusze.
Dlaczego?
Bo jest to rozwiązanie operacyjnie prostsze. Bo daje większą kontrolę nad przebiegiem procesu. Bo pozwala szybciej doprowadzić transakcję do zamknięcia. Jednocześnie mam pełną świadomość, że ten wybór niesie za sobą konsekwencje. Może wpływać na trudność w pozyskiwaniu nieruchomości, ponieważ obrona wyższego wynagrodzenia zawsze będzie wyzwaniem. I jest to doświadczenie, które zna większość agentów i które najprawdopodobniej jeszcze długo pozostanie częścią tej pracy. Jeżeli więc myślimy o realnej zmianie modelu — takiej, w której każda strona płaci za swoją reprezentację — to nie wydarzy się ona poprzez pojedyncze decyzje jednostek. To wymaga zmiany sposobu pracy większej grupy ludzi.
Być może pierwszym krokiem wcale nie jest rewolucja po stronie kupującego.
Być może pierwszym krokiem jest dopracowanie wartości po stronie sprzedającego. Umiejętność pozyskiwania nieruchomości w sposób świadomy, prowadzenia procesu do końca i uzasadniania wynagrodzenia na poziomie 3%, 4% czy 5%. Bo dzisiaj, i warto to powiedzieć wprost, strona sprzedająca zdecydowanie częściej widzi wartość pracy agenta niż strona kupująca. I to również wpływa na sposób, w jaki funkcjonują modele wynagradzania. Dlatego wracam do pytania, które w tym kontekście wydaje się kluczowe.
Czy rzeczywiście problemem jest sam komunikat „kupujący nie płaci prowizji”? Czy może problemem jest brak wspólnego, zrozumiałego i konsekwentnie stosowanego modelu pracy? Bo jeśli na początku jesteśmy w stanie jasno określić zasady, podział ról i sposób wynagradzania, to wiele z tych napięć po prostu znika. Jeżeli natomiast nadal budzi to wątpliwości i kontrowersje, to być może nie chodzi o jedno zdanie w ofercie. Być może jesteśmy po prostu w momencie, w którym rynek szuka nowego porządku. I to nie jest zjawisko lokalne.
Na rynkach rozwiniętych również obserwujemy zmiany w podejściu do wynagradzania agentów i relacji między stronami transakcji. Przykładem mogą być chociażby regulacje wprowadzane w Stanach Zjednoczonych w 2024 roku, które w istotny sposób wpływają na sposób funkcjonowania systemu MLS i komunikowania wynagrodzeń.
I być może właśnie w takim momencie jesteśmy dziś jako rynek. Nie w miejscu, w którym wszystko jest już ustalone. Tylko w miejscu, w którym dopiero uczymy się nazywać rzeczy wprost i świadomie wybierać model, w jakim chcemy pracować dalej.
Na koniec jest jeszcze jedna rzecz, która przez długi czas była dla mnie źródłem realnej trudności.
Brak jednego, wspólnego komunikatu pomiędzy agentami nieruchomości funkcjonującymi na rynku. Każdy pracuje według własnego modelu. Każdy ma swoje zasady, swoje doświadczenia i swoje sposoby prowadzenia transakcji. I to samo w sobie nie jest problemem. Problem zaczyna się w momencie, kiedy nie ma nawet podstawowego, najprostszego standardu, który pozwala się porozumieć.
To właśnie najbardziej mnie frustrowało we współpracy. Bo ta różnorodność modeli bardzo często przekładała się na trudność w pozyskiwaniu ofert. Trzeba było tłumaczyć, dlaczego pracujesz na poziomie 5%, kiedy obok pojawiają się propozycje na poziomie 1% czy 1,5%. Trzeba było tłumaczyć, co tak naprawdę oznacza model, w którym kupujący nie płaci prowizji i jak wygląda to w praktyce.
A w praktyce oznacza to coś bardzo konkretnego. Jeżeli od samego początku zakładamy, że wynagrodzenie będzie pobierane zarówno od strony sprzedającej, jak i od strony kupującej, to w momencie negocjacji bardzo trudno jest realnie reprezentować interes jednej ze stron.
Wchodzimy wtedy w rolę mediatora.
A to jest moment, w którym zaczynają pojawiać się napięcia. Bo kupujący bardzo często nie chce już „mediowania”. Nie chce oddawać decyzji dotyczących swojego majątku w ręce kogoś, kto nie jest jednoznacznie po jego stronie. Pojawia się większa presja, większa ostrożność i mniejsze zaufanie do całego procesu. I to nie wynika ze złej woli.
To wynika z konstrukcji modelu i z braku jasnej komunikacji na początku. I właśnie z tej obserwacji, z tego doświadczenia pracy w różnych układach i z potrzeby uporządkowania tego chaosu pojawiła się kolejna decyzja. Decyzja o stworzeniu miejsca, które będzie skupiało ludzi myślących podobnie.
Takich osób na rynku jest bardzo dużo. Tylko są rozproszone. Niewidoczne. Działają obok siebie, ale nie razem.
Dlatego powstała przestrzeń, która ma pełnić kilka bardzo konkretnych funkcji. Po pierwsze, ma być narzędziem do budowania wizerunku agenta nieruchomości – takiego, który jasno komunikuje swoją rolę, sposób pracy i wartość, jaką wnosi do procesu. Po drugie, ma porządkować komunikację. Pokazywać, kto kogo reprezentuje, na jakich zasadach pracuje i jak wygląda współpraca. Po trzecie, ma umożliwiać selekcję. Nie wszystkich, tylko tych, którzy chcą pracować w określonym standardzie i są gotowi go współtworzyć.
Celem nie jest stworzenie kolejnego miejsca w internecie. Celem jest zebranie w jednym miejscu ludzi, którzy myślą podobnie, chcą ze sobą współpracować i mają gotowość do tego, żeby z czasem taki sposób pracy stał się standardem.
Standardem, który będzie widoczny.
A nie ugadywany pod stołem.
